Artikel uit Voka Tribune – maart 2016 – door Erik Durnez
Nog verder groeien? Dat is niet het doel op zich. Mijn vrouw zegt elke ochtend, als ik vertrek: amuseer je. En ze heeft gelijk, daar gaat het over. Raf Geudens heeft de voorbije 10 jaar een kmo uitgebouwd die vandaag marktleider is in trendy douchedeuren en badkamerattributen. Vijfentwintig mensen heeft hij nu in dienst, en… hij voelt er zich heel goed bij. Hij vertelt het verhaal van Aquaconcept.
Ik ben gestart met een simpele scholing. Ik heb vijftien jaar gewerkt voor een Duits-Zwitserse fabrikant van douchedeuren. Maar ik zag een verschuiving in de markt, de klanten wilden een niche bediend zien die niemand aan kon, wij niet, de concurrentie niet. En toen dacht ik: waarom zou ik dat zelf niet doen? Een goede vriend zei me, toen ik mijn plan vertelde: Als je geld nodig hebt, kom dan eens langs. En ook: Doe het alleen, hè, dan ben je niemand verantwoording verschuldigd. Dat eerste advies heb ik niet gevolgd, ik heb alles altijd met eigen middelen en met bankfinanciering gedaan. Maar die tweede raad heb ik nauwgezet nageleefd.
Op 28 oktober 2005 heb ik mijn mooie firmawagen afgeleverd, en toen begon het avontuur. Ik had enkel nog een fiets, en geen vast inkomen meer. Bij boer Herman heb ik een stuk van de schuur gehuurd. Dat kostte me 500 euro. En daar ben ik douchedeuren beginnen maken. Mijn business plan was simpel: zeven deuren per maand. Maar blijkbaar kon ik slecht budgetteren. Groeien is: je amuseren.Vandaag zitten we aan 140 deuren. Per dag, hè, niet per week. En we hebben net een contract afgesloten, straks zitten we aan 200 deuren per dag. Eigenlijk ging het allemaal snel. Ik startte bij manier van spreken aan een werkritme van 30 uur per dag en 18 dagen per week aan een hels tempo. Op mijn eentje. Vandaag zijn we met 25 mensen. In 2010 zijn we naar onze locatie in Beveren verhuisd. Dat was 1.200 vierkante meter, tien keer zoveel als voordien. Sindsdien hebben we ook nog het gebouw hiernaast gekocht. We hebben nu een terrein van 1 hectare, we gaan productie en logistiek beter en apart kunnen organiseren.
INVESTERINGEN
De middelen? Ik was een goede, klassieke Vlaamse werknemer, ik had dus zo snel mogelijk onze eigen woning gekocht. Die diende aanvankelijk als borg voor de financiering van het bedrijf. Later hebben we het huis zelfs verkocht, om de eerste groeischeut te kunnen opvangen.Gaandeweg zijn we beginnen investeren in structuur. In goede mensen. Ik ben nog altijd de enige zaakvoerder en de enige aandeelhouder, maar we hebben nu een professioneel management. Elk maandagochtend zitten we samen, met een vaste agenda. We overlopen alle deelgebieden: logistiek en administratie, sales en marketing, service en naverkoop. En soms doen we een rollenspel. Een medewerker die steun nodig heeft? We doen zelf de try-out van de manier waarop we dat zouden aanpakken.îWe hebben daarnaast ook een stevige raad van advies. Voorzitter is Erwin Tanghe, de CFO van Buurtslagers, en in de raad zit onder meer ook Paul De Breuck, de man van draai- en freeswerkbedrijf VHB. Die heb ik allebei via het PLATO-netwerk leren kennen.
DEUREN
Het product? Iedereen kent de klassieke douchedeur: een kader in aluminium, waarin je de deur ophangt. Het kader vangt de scheve muren op want in geen enkel huis zijn de muren recht. Maar in dat kader ontwikkelt zich kalk en schimmel, met alle nadelen van dien. Wij maken douchedeuren zonder kader. Maar het probleem van die muren blijft, natuurlijk. Dus gaan we voor elke douche zelf de maat opnemen. Overal. Dat is onze unique selling proposition. Dat is onze kracht, maar dat is ook ons nadeel: zonder die aanpak werkt het niet. We kunnen niet zomaar gaan internationaliseren, zonder de hele serviceketen aan te bieden.Het is nochtans een eenvoudig procedé. De klanten zijn klassiek veertigplussers, die budget genoeg hebben en die hun woning renoveren. Eerst gaan we daar opmeten, en dan gaan de gegevens naar de CAD-tekenaar. Elke bestelling wordt uitgetekend. Volgens ontwerpen die we zelf hebben gemaakt, want dat is een van mijn hobby’s: de wereld afschuimen, op zoek naar nieuwe trends in douchedeuren.
Een paar jaar geleden heb ik in Dubai bijvoorbeeld een speciale pakking ontdekt, daar gebruikten ze die om woestijnzand tegen te houden. Wij gebruiken ze als waterdichting. En we zijn ook bezig met een compleet nieuw concept, ik zeg er niets over, want als ik één woord laat vallen, weet iedereen aan welk nieuw design we werken.De glastekening gaat naar onze glasleverancier, een specialist in glasharding uit de Kempen, de beste in Europa. Die levert ons na acht dagen het glas, op maat en geslepen, en wij doen dan verder de montage en de afwerking. Vervolgens gaat de douchedeur in kartonverpakking naar de groothandel. Die levert dan aan de installateur.
Onze markt is de groothandel: de grote badkamerspeciaalzaken die je aan de rand van alle grote steden treft. Zij leveren aan de installateur, die dan bij de eindklant gaat plaatsen. De loodgieter is een vakman, zonder twijfel. Maar als die plots moet gaan werken met een glaspartij van 100 kilogram… Dat is niet evident. Dus hebben we een eigen ploeg van installateurs die de loodgieter desgewenst kan assisteren bij de montage.Een douchedeur, het is een heel technisch verhaal. Omdat er verschillende aspecten tegelijk mee te maken hebben. Ze moet esthetisch zijn, waterdicht en passend. En ze moet open en toe kunnen gaan. Het is echt een vak. Internationaal gaan? We denken er over, maar het is niet evident. We hebben een filiaal opgericht in het Nederlandse Dordrecht, in nauw contact met de Nederlandse Kamer van Koophandel. We werken er met een exclusieve dealer, omdat we de distributie goed onder controle willen houden.
Onlangs was er iemand die ons product in Frankrijk wou lanceren, maar daar staan we toch huiverig tegenover. We kunnen daar niet direct dezelfde service bieden. En verkoop via het internet? Ik zegt niet nooit. We stellen ons product wel ter informatie voor op het net, maar er zit nog geen e-buy-knop aan vast. Onze kwaliteit moet je kunnen voelen en testen in de showroom en geen enkele site kan hier vandaag tegen op!Ach, we zien wel hoe het in de toekomst zal evolueren. We zijn op tien jaar gegroeid van nul tot wat we nu zijn. Niemand in België doet wat wij doen. We kijken goed rond. Wat kunnen we morgen verbeteren? Lukt onze uitstap naar Nederland? Gaan we daarna naar Scandinavië? En dan verder? We doen het stap voor stap. De basis is het marketingverhaal.
We hebben vandaag contact met 1.200 toonzaalverkopers, we doen alles om een goede relatie met hen te hebben. We maken ze vertrouwd met onze producten, met onze manier van werken, met ons verhaal. We proberen een langetermijnrelatie met hen uit te bouwen. Want zij zijn onze deur naar de eindklant.Verder groeien? Het mag. Maar ik ben nu al gelukkig. Ik wil me amuseren, elke dag.
